史玉柱

取自 汗牛66

上世纪80年代末，史玉柱首次创业捣腾自己开发的“巨人汉卡”软件时，就以“赊账打广告”的方式进行推广—以加价1000元的代价从电脑商家获得推迟付款半个月的优惠、以软件版权向杂志作抵押先做广告后付款。第一次的广告成功了：在杂志广告付款期限的前两天拿到了订单。两个月后，史玉柱赚到了10万元，他将这10万元全部投入广告；4个月后，其营业收入超过100万元。“巨人汉卡”曾独领市场风骚，为史玉柱赚下第一桶金。而“广告”也从此成为史玉柱开辟新事业的必用招数。

　　1993年，巨人推出M-6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等多种产品，其中仅中文手写电脑和软件的当年销售额即达到3.6亿元。巨人成为位居四通之后的中国第二大民营高科技企业，史玉柱也成为珠海市第二批重奖的知识分子，被当地政府作为创业典型大力扶持。

　　1994年底，巨人推出脑黄金等12种保健品。史玉柱展开了密集的广告轰炸、人海战术，投放广告超过1亿元。这次广告战再次大获全胜。1995年1-3 月，脑黄金的回款额达1.9亿元。1995年，史玉柱被《福布斯》列为内地富豪第8位，脑黄金取代巨人汉卡成为巨人集团新的摇钱树，年利润总额超过1亿元。

　　巨人大厦是史玉柱的“滑铁卢”。该大厦始建于1993年，当时珠海市政府为了扶持巨人集团，先后两次批给其约4万平方米的土地，125元 /平方米的低价几乎等于白送。但是，史玉柱在“典型”意识的推动下，将巨人大厦的规划从18层不断“加高”到72层，要建全国最高的楼宇。72层楼所需建设资金约12亿元，当时手中只有1亿元现金的史玉柱将赌注押在了卖楼花上。而正是在1994年巨人大厦开始卖楼花时，政府开始对过热的经济进行宏观调控，卖“楼花”受到一定限制。1996年，已投入3亿多元的巨人大厦资金告急。在贷不到款的情况下，史玉柱不得不将保健品业务的资金调往巨人大厦。最终，脑黄金等保健品业务因“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。

　　1997年初，巨人大厦未能按期完工，史玉柱多方筹资未果，购楼花者又要求退款，巨人集团的财务危机在媒体“地毯式”轰炸下爆发，其超过3亿元的应收款也因此无法收回。不久，只建至地面三层的巨人大厦停工。史玉柱也从公众视线消失了。

　　2000年，史玉柱在“人间蒸发”两年多后，再次高调出现在媒体面前。据其介绍，他和原班底在上海及江浙创业，做的是保健品“脑白金”。他一再表示，所欠巨人大厦楼花购买者的钱，“我一定要还”。

　　随即，史玉柱完全照搬了脑黄金的营销策略—密集的广告轰炸、人海战术、疲劳战术，还创造性地利用广告软文，大力宣传脑白金的溯源、功效，激起了消费者的广泛关注和购买意愿。脑白金成功了，史玉柱全部清偿了巨人大厦所欠的预售楼花款，重筑自己的社会美誉和公司信誉。“还钱”无疑成为史玉柱重出江湖最佳的个人形象广告。

　　史玉柱每一次的广告策略都取得了成功，除了白手起家的那一次是“赌”，其后的几次都是苦心经营的结果。喜欢研究毛泽东的史玉柱，把营销当成一场战役。比如脑白金，每年的春节和中秋是广告投放高潮，中秋倒推10天，春节倒推20天，在这30天里，脑白金不惜血本，广告密集轰炸。因为 2月-9月初的广告量很小，所以广告费用分摊到全年并不高。在这样一种广告策略下，脑白金每年春节的销售量就占全年的50-70%。

　　史玉柱认为，营销没有专家，要做好一个产品，在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中。“我培养了一支队伍，要求他们每个月必须至少要跟100个消费者进行深度交谈。”这可能是脑白金连续五年被评为“十差广告”、但仍能保持一定销售额的根本原因。

　　作为一个有20多年历史的“骨灰级”玩家，史玉柱对网络游戏行业理解深刻，他认为从2007年开始，免费游戏将成为主流。他表示，每年游戏开发运营公司的收入不过30多亿元，而卖游戏外挂、“代练”的收入有50-60亿元，装备的买卖市场有90-100亿元的规模，他想要赚的就是后两部分市场的钱。“我们将以做脑白金的战略对网游渠道进行变革。”史玉柱宣称，在免费趋势下，网游市场增长最大的地区不在京沪穗，而是在中小城市和县级以下。

　　网络游戏《征途》彻底颠覆了传统网游企业的运营模式：宣布永久免费、向玩家发放“工资”、公开禁止未成年人等等，其盈利方式是赚有钱人的钱，对消费能力低的玩家实行免费。目前，公测已近一年的《征途》，同时在线突破86万人，成为这个市场的NO.1。征途公司已于2007年3月28日进入沉默期，预计年内在美国上市。

　　玩转资本运作

　　巨人大厦建设时曾不要银行贷款，最终因资金短缺而停建并拖垮巨人集团，而东山再起后的史玉柱，不仅大量运用资本运作手段，而且选择了银行作为其主要投资领域。

　　脑白金面市的第三年即2000年便实现销售收入8.01亿元，上缴税收1.01亿元，位居全国同行前列。2001年，脑白金的销售收入更是突破10亿元，稳居保健品市场榜首。2001年7月，通过一系列资产重组，史玉柱旗下的上海华馨投资公司成为ST国货（现名健特生物，000416）第一大股东，并将生产脑白金的无锡健特90%的股权装入上市公司。根据公告，2001年1-6月，无锡健特实现净利润1.75亿元；相关机构出具的盈利预测报告显示，无锡健特2001年7-12月将实现净利润5.29亿元，2002年度将实现净利润10.72亿元。上海华馨承诺，如果无锡健特2001年下半年和2002 年未能完成预期目标，差额部分将以等额现金补足。

　　2002年11月，史玉柱欲将其旗下上海健特所拥有的脑白金商标所有权和复合型脑白金的制作方法技术转让给无锡健特，其中商标转让价款为1.46亿元。但时隔一年后的2003年10月16日，健特生物发布公告，上海健特与无锡健特于2002年签署的《脑白金商标及技术转让合同》终止。

　　2003年，史玉柱以6亿港元现金加5.7亿元可转债券的代价将“脑白金”与“黄金搭档”75%的销售网络出售给四通电子，成功套现，并坐上四通电子CEO的位置（已于2007年3月辞去了这一职位）。

　　经历过失败的史玉柱曾表示：“企业运行到现在的规模，我认为安全是第一位的，发展已不是第一位的。”所以，当史玉柱将“脑白金”出售给上市公司时，很多媒体猜测这是他谋求绝对安全的一箭三雕之计：如果脑白金继续盈利，史玉柱可安享其利润；如果脑白金中落，隐身幕后的他可远离爆炸源；而上市公司即便出现意外也不会如巨人集团一样瞬间崩溃，至少壳资源是值钱的。

　　其他投资方面，史玉柱曾表示他的原则是“宁肯错过一百个机会，不投错一个项目”，除了 IT和保健品，“其他坚决不投”。但是，史玉柱却成功地在金融领域投资了华夏银行和民生银行，并获得了巨额收益。过去四年，史玉柱陆续从冯仑、段永基等老朋友手中收购了大量华夏银行（600015）和民生银行（600016）的股份。目前，这两家银行股价大涨，让史玉柱成为2006年金融股牛市的最大赢家之一。